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股王配资网站这些客户群体有着较强的消费能力

山姆作为中产家庭心中“高端精选”的零售标杆地位，近期由于其上架了几款再寻常不过的“国民零食”——盼盼法式小面包、好丽友派而陷入了一场始料未及的舆论风暴。社交媒体上，“山姆跌落神坛？”、“收割智商税！”、“这和我家门口超市有什么区别？”的质疑声浪铺天盖地。消费者愤怒的焦点直指“价值感崩塌”，一时间山姆被推上风口浪尖，但是其线下门店依旧人声鼎沸。据数据显示，2024 年山姆中国全渠道销售额突破 1000 亿元，线上销售额占比可观。其全球会员数持续攀升至2300万的亮眼数据，会员续费率达到 80% 。这场因“国民零食”引发的舆论地震，似乎并不能撼动山姆商业帝国的根基。这巨大的反差不禁引人深思：在“高端人设”遭遇如此直接的挑战时，山姆究竟依靠什么稳坐钓鱼台？归根究底，其商业成功的底层逻辑才是山姆在舆论漩涡中岿然不动的深层密码。

目标用户取舍锚定精准客群

提炼爆品思维构建独特优势

“爆品瘾力论”首提者江新安教授说过：爆品是一切流量获取的基础，打造极致的爆款产品需要有以下几点思考：第一，准确的定位。对目标顾客有所取舍和筛选，要进行精确的画像，以此来定位自己的产品。第二，找到用户的痛点。这个痛点有两方面：第一，用户的潜在需求；第二，现有的产品无法满足的。第三，始终保持同理心和好奇心。

爆品的产品思维其实是一个系统化的思维，它是基于前期的消费者洞察到概念设计再到创新的提炼。山姆将目标客群锁定为中高端消费群体，这一群体通常具有较高的收入水平和消费能力，他们对生活品质有着执着的追求，愿意为高品质的商品和服务支付更高的价格。在零售行业竞争日益激烈的当下，山姆会员店却能独树一帜，高额会员费起到了关键作用。它就像一张精准筛选的 “入场券” ，为山姆构建起独特的竞争优势。

山姆的会员分为多个等级，普通会员年费 260 元，卓越会员年费则为 680 元。这样的价格门槛，看似不低，实则巧妙地筛选出了追求品质与效率的中高收入家庭和企业客户。这些客户群体有着较强的消费能力，对生活品质有着较高的追求，他们更愿意为高品质的商品和优质的服务支付费用。对他们来说，山姆不仅仅是一个购物场所，更是一种生活方式的象征。

从心理学角度看，会员费的支出会让消费者产生一种 “沉没成本” 心理。一旦支付了会员费，消费者就会更倾向于在山姆购物，以充分利用会员权益，从而增加购物频率和消费金额。据相关数据显示，山姆会员的年人均消费远超普通商超的单次消费，形成了高客单价与高复购率的良性循环。

山姆会员费不仅是一项收入来源，更是提升客户忠诚度的有力工具。通过提供一系列专属的会员权益，如会员专享折扣、优先购买权、积分兑换等，山姆让会员感受到特殊待遇，增强了会员对品牌的认同感和归属感。这使得会员更愿意持续续费，长期在山姆购物，形成了山姆的爆品瘾力。

洞察社会市场把握用户画像

以多点融合制造产品尖叫感

山姆精准地将目标客群定位为中高端消费者，而要满足这一群体的需求并非易事。洞察社会市场，通过品位来梳理一类人，充分把握品牌的调性和用户画像。如何让产品更加的有温度？温度的背后可以从该产品的名字，产品的包装，产品的服务，产品的内容，产品的功能性设计去思考。

需求有三个层次，基本需求，期望需求和兴奋需求，基本需求就是痛点，期望需求就是痒点，兴奋需求就是爽点。需求的发现是基于这三点理论来发现的，用产品去满足这类需求，就可以给用户带来极致的体验，这种体验可以制造产品的尖叫感。

通过大量的市场调研和数据分析，中高端消费者对品质生活有着较高的追求，他们更加注重商品的品质、健康和独特性。为了满足这一目标客群的需求，山姆在商品选品上可谓是煞费苦心。山姆持续引入全球 / 全国性的 “爆款” 与独家商品，为会员带来稀缺、新奇、高品质的购物体验，直击用户爽点。

在生鲜方面，山姆利用全球采购体系，引入了许多高品质的稀缺食材。在食品方面，山姆会引入各种有机食品、进口食品，满足消费者对健康和多样化口味的需求。在日用品方面，山姆会选择一些高端品牌或者具有独特设计的商品。比如山姆的厨具区，会有一些来自德国、日本等国家的高端厨具品牌，这些厨具不仅品质优良，而且设计新颖，能够满足中高端消费者对品质和品味的追求。

当产品有一个口碑宣传的功能点，瘾力点也叫需求点，就很容易引爆。然后找到跟这个关键点需求的场景，可以理解成是功能点+场景的融合，然后再制造一些多种的效应来相互的结合，这样就可以实现从单点突破到两点链接，到多点融合。

为了在竞争激烈的零售市场中脱颖而出，山姆与供应商紧密合作，推出了一系列独家商品。山姆的自有品牌 Member's Mark 就是其独家商品的代表。Member's Mark 涵盖了食品、日用品、家居用品等多个品类，这些商品在品质上毫不逊色于一线品牌，但价格却更具优势，已成为山姆的核心竞争力之一。

山姆在零售企业中定位精准，打造差异化产品。通过与一些知名品牌合作推出限量版或者独家定制的商品，这些商品具有极高的独特性和吸引力，能够满足消费者追求个性化和独特体验的需求。加上来自世界各地的优质商品，为消费者带来独特的购物体验，满足了他们对品质和多元化的追求。独特就是它的市场竞争策略用来吸引消费者，增强了产品竞争性，让消费者对其上瘾。

路标规划打造持续成功路径

供应链管理铸就其成本优势

路标规划是实现产品持续成功的关键路径。江新安教授在讲授《爆品瘾力》一课时讲到过SPAN分析，它是从两个方面进行分析，一个叫市场的吸引力，一个叫产品的竞争性，或者市场的竞争力。企业还要设要从两个维度细分成子要素，比如市场吸引力可以通过，市场容量，市场规模，市场增长性打造；竞争力可以通过，品牌优势，成本优势，质量优势来打造。为了降低成本，山姆采取了一系列优化供应链的措施。山姆与供应商建立了深度合作关系，通过长期稳定的合作，实现了双方的互利共赢。

山姆会与供应商共同探讨产品的改进和创新，帮助供应商提升生产效率和产品质量。山姆还会根据市场需求，提前向供应商下达采购订单，让供应商能够合理安排生产，降低生产成本。山姆与供应商合作开发自有品牌商品，通过减少中间环节，降低了采购成本，从而为会员提供更具性价比的商品。

山姆还通过极简 SKU 策略，精选约 4000 种商品，确保每一款商品都是经过市场验证的优质产品。这种策略不仅降低了库存管理的难度和成本，还提高了消费者的购物效率。消费者无需在众多商品中进行繁琐的选择，只需在山姆精心挑选的商品中进行决策，大大节省了购物时间和精力。山姆对商品的引入和淘汰采取严格的流程管理，新品在上架之前需要经过至少三轮品评会的筛选，每季度还会对 SKU 进行绩效评估和末位淘汰，SKU 的淘汰率达到 15%。

山姆还注重供应链的效率提升，投资建设了自动化的仓储和物流中心，采用先进的仓储管理系统和物流配送系统，实现了商品的快速入库、存储和配送。在仓储环节，自动化的货架和搬运设备能够快速准确地存储和检索商品，提高了仓储空间的利用率和作业效率；在物流配送环节，智能调度系统能够根据订单信息和车辆位置，合理规划配送路线，提高了配送效率，降低了物流成本。

市场吸引力分为，市场空间，市场竞争激烈程度，市场成长的速度，战略要素，竞争地位分为，市场份额，产品优势，品牌优势和成本结构。山姆还通过大数据分析，对市场需求进行精准预测，提前做好商品的储备和调配，避免了缺货和积压的情况发生，进一步提升了供应链的效率和效益。通过全球直采和供应链优化，山姆在保证商品品质的同时，有效地降低了成本，为会员提供了高性价比的商品，让山姆在激烈的市场竞争中脱颖而出。

社交营销制造传播热点

同理心提升客户满意度

在社交媒体盛行的时代，山姆敏锐地捕捉到了社交营销的巨大潜力，积极在小红书、微博等社交平台上布局，通过各种创意营销手段，制造传播热点，吸引了大量消费者的关注。在小红书上，山姆的商品分享和种草笔记随处可见，这些笔记涵盖了山姆的各种热门商品，从美食到日用品，从家居用品到电子产品，应有尽有。

想要真正引爆一个产品，可以从以下方面去考虑，颜值、功能、健康和场景，一个好的产品是自带流量的。许多网红博主和 KOL 纷纷与山姆合作，通过发布精美的图片、生动的文字和有趣的视频，向粉丝们介绍山姆的商品和购物体验，引发了粉丝们的强烈兴趣和购买欲望。一些美食博主会分享山姆的瑞士卷、麻薯、烤鸡等爆款美食的试吃体验，详细描述这些美食的口感、味道和性价比，吸引粉丝们前往山姆购买。

还有一些生活类博主会分享山姆的家居用品和日用品，如床上用品、清洁用品等，介绍这些商品的品质和使用感受，为粉丝们提供购物参考。这些网红种草的笔记，往往能够获得大量的点赞、评论和转发，形成了强大的传播效应，有效地提升了山姆的品牌知名度和产品销量。

山姆还会举办各种线上线下互动活动，如新品试用、抽奖、打卡等，吸引消费者的参与和分享。山姆会在社交媒体上发布新品试用活动，邀请消费者报名参加，幸运的消费者可以免费获得山姆的新品，并在使用后分享自己的使用体验。

这样的活动不仅能够让消费者提前体验到山姆的新品，还能够通过消费者的分享，扩大新品的知名度和影响力。山姆还会举办抽奖活动，消费者只需在社交媒体上关注山姆的官方账号，并参与指定的话题讨论，就有机会获得山姆提供的丰厚奖品。这些活动吸引了大量消费者的参与，增加了山姆与消费者之间的互动和粘性。

秉承和第三方互利互惠的原则，要有“洞察力”和“同理心”。为了更好地满足家庭消费的需求，山姆还在店内设置了各种体验区和服务设施。山姆还提供了贴心的售后服务—— 90 天无理由退货服务。只要顾客对购买的商品不满意，在规定的时间内都可以办理退货手续，无需任何理由。通过社交营销和精细化服务，山姆成功地提升了品牌知名度和顾客满意度，为其商业成功奠定了坚实的基础。

产品创新满足差异化需求

人货场超级法则持续赋能

山姆还注重自有品牌的创新设计，通过深入了解会员的消费需求和偏好，不断推出符合市场趋势的新产品，为企业和品牌注入源源不断的活力。在产品方面，山姆也不断推陈出新，紧跟消费者需求的变化，推出了一系列创新产品。山姆注重结合当地口味和文化，开发具有地域特色的商品。在广东地区，山姆推出了具有广东特色的肠粉、叉烧包等点心，这些点心采用传统的制作工艺和优质的食材，口感鲜美，深受当地消费者的喜爱；在四川地区，山姆推出了麻辣口味的零食和调料，满足了当地消费者对辣味的热爱。

人，货，场就是我们所说的三大超级法则。这个场域，企业怎么通过多点融合来进行突破，比如说叠加功能还是叠加新的产品，还是叠加新的玩法，往里面进行赋能。因此，山姆还紧跟潮流，推出了许多潮玩限定品，吸引了众多年轻消费者的关注。一招鲜的时代早已过时，我们现在需要的是招招鲜，所以要加强产品的创新规划，独特的创意是才是产品能够吸引大众的核心。

山姆与知名 IP 合作，推出了一系列联名款商品，如迪士尼联名款的玩偶、文具，漫威联名款的服装、玩具等。这些联名款商品不仅具有独特的设计和收藏价值，还满足了年轻消费者对个性化、时尚化商品的需求。山姆还会根据不同的节日和季节，推出相应的限定商品，如情人节的巧克力、圣诞节的装饰品、夏季的冰淇淋等。这些限定商品不仅丰富了山姆的商品种类，还为消费者带来了更多的惊喜和选择。

山姆通过洞察社会市场，推出了一系列低糖、低脂、高蛋白的健康食品。山姆的自有品牌 Member’s Mark 推出了高蛋白坚果棒、零添加蔗糖酸奶、全麦面包等健康食品，这些食品采用优质的原材料，经过精心制作，不仅营养丰富，而且口感美味，满足了消费者对健康饮食的追求。山姆还会在商品标签上标注详细的营养成分信息，帮助消费者更好地了解商品的营养价值，做出更加健康的购物选择。

全渠道战略融合促进同频共振

针对性市场打法实现市场恒爆

那些真正活下来的企业，活成百年的企业，它始终坚持品牌年轻化、产品年轻化。坚持三个新生，即：老品新生、老味新生和老牌新生。如何做到新生，新生的背后是什么？是企业要做到，灵魂和心跟用户是同频，因为只有不断地同频才有机会。在数字化浪潮的席卷下，山姆敏锐地洞察到线上线下融合的发展趋势，积极推进全渠道战略，为会员提供无缝衔接的购物体验。

山姆的线上平台为会员提供了便捷的购物方式。山姆 APP 和小程序界面简洁、操作方便，会员可以随时随地浏览商品、下单购买。山姆还推出了极速达和全城送服务，满足会员不同的配送需求。极速达服务覆盖门店周边 5 公里范围，会员下单后，商品最快可在 1 小时内送达；全城送服务则覆盖更广的区域，会员下单后，商品可在 24 小时内送达，为会员提供了更加灵活的配送选择。山姆还提供了线上线下同价的服务，让会员无论是在线上还是线下购物，都能享受到同样的优惠价格，消除了会员的价格顾虑。

生命周期很重要一点，在进化的过程中，不光是产品的迭代的进化，更是整个产品组织的进化。企业如何能够习得一套很好的市场打法呢？需要学会看一些基本的产品的数据，要学会按照地区、按照产品、按照客户、时间等等维度，来分析产品的走势和曲线，找到产品的关键的症结所在，然后有一些针对性的市场打法。

山姆通过利用线上线下的数据，实现精准运营。通过对会员的购物数据、浏览数据、评价数据等进行深入分析，山姆能够了解会员的消费习惯、偏好和需求，从而为会员提供更加个性化的服务和推荐。山姆会根据会员的历史购买记录，为会员推荐符合其口味和需求的商品；根据会员的浏览数据，了解会员的兴趣点，为会员推送相关的促销活动和新品信息。山姆还会利用数据优化商品的陈列和布局，将热门商品和会员经常购买的商品放在显眼位置，方便会员购买，提高商品的销售量。

山姆通过数据分析优化供应链管理，提高库存周转率和配送效率。山姆会根据历史销售数据和市场趋势，预测商品的需求，提前做好库存准备，避免缺货和积压的情况发生。山姆还会利用数据分析优化配送路线和时间，提高配送效率，降低物流成本。山姆会根据会员的订单地址和配送时间，合理规划配送路线，选择最优的配送方式，确保商品能够按时、准确地送达会员手中。通过数据驱动的精准运营，山姆不仅提高了会员的满意度和忠诚度，还提升了自身的运营效率和市场竞争力，实现了在市场的恒爆。

结语：

在信息纷扰、情绪易被裹挟的当下，真正维系企业生命线的，不是完美无瑕的公关辞令，也不是对所有用户诉求的亦步亦趋，而是能否持续为核心用户创造并交付不可替代的深度价值。盼盼、好丽友的争议，触及了山姆品牌定位的表层，似乎未能动摇山姆以 Member’s Mark 商品力、全球生鲜供应链壁垒、高效精选模式以及独特线下体验构筑的坚实护城河。但是，对于那2300万付费会员而言，真正让他们用钱包投票的，是稀缺、新奇、高品质、省心省力的一站式购物体验，而不是随处可购得的平价零食。

山姆的案例给予中国零售业乃至所有追求长期价值的企业以关键启示：构建基于核心能力的、深厚的、差异化的竞争壁垒，是抵御一切风浪的终极法则。在快速变化的市场中，企业需要战略定力，深刻理解并极致服务好你的核心用户群体，专注于提升用户最珍视的价值维度（品质、效率、独特性、体验）。一时的质疑和争议或许不可避免，但只要核心价值足够坚固、足够独特，能够持续解决用户的“痛点”并创造“爽点”，企业就能在舆论的波涛中锚定自身，将风波转化为对其爆品商业模式的检测。而爆品模式，归根结底是关于聚焦核心价值、服务核心用户、构筑核心壁垒的长期主义胜利。如何让产品有瘾，品牌恒爆是所有企业一生将严阵以待的课题。

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